2009年，当诸多行业都在为金融风暴带来的市场下滑而苦苦思索对策时，以出口为主的罐头行业却高举“逆势扩张”的大旗，高调杀入内销市场。内销市场对于习惯于订单式外销的罐企来说，究竟是机遇还是陷阱?面对庞大的内销市场，何处才是企业的着力点?怎样才是罐头企业的内销阳关道?为此，本刊记者专访了中国罐头食品的领军企业湛江市欢乐家食品有限公司销售副总经理杨岗先生，一起分享欢乐家的内销之道。

危机来袭 罐头内销仍需谨慎

记者：现在人人都在谈金融危机，无可否认，金融危机波及到中国的房地产、信贷、汽车、食品等行业，你是如何看待金融危机波及下的中国罐头产业?罐头食品的产业属性与其他行业有什么不同?

杨岗：罐头行业是中国食品经济中一个并不大的行业，它的波动并不会对宏观经济发展产生大的波动。的确，现在全球经济大环境不好，罐头行业的发展多少都会受到不同程度的影响。

目前，中国的罐头还是以出口为主。中国是一个农业大国，资源丰富，并且有成熟的生产技术及劳动力优势，所以其它国家想取代中国罐头工业在世界竞争中物美价廉、品种齐全的优势，目前还是不可能的。

从罐头的本质来看，罐头食品与其它食品有很大的差异，受区域资源及季节限制较严重，大多数产品要靠庞大的劳动群体人工完成，同时各地消费及选择品味也难一致，所有要把罐头食品培养成日常消费品取得重大突破的道路还很漫长。

记者：从2008年危机凸显之后，更多的罐头企业都在谈逆势扩张、逆势拓展国内市场，你如何看待这一风潮，其背后的真正原因又是什么?逆势拓展国内市场，对于罐头企业来说，是机遇还是风险呢?

杨岗：我一直都在不同场合强调，危机最大的恐慌莫过于自己在危难中失去生存的自信和目标。

为什么这么多的罐头企业遇到目前经济波动老在谈逆势拓展国内市场?因为多年以来，大多数企业都在对外按部就班照订单生产，从来没有对企业的发展路途做过有目的的规划，好环境下企业活着很滋润;环境一变，自己就找不到企业的生存方向，于是大家一拥而上做内销。

逆势寻求拓展国内市场是企业发展的积极态度，但是机遇和风险并存。机遇是大家都看到行业前几名的企业在内销上取得一定收获，这种收获在某种程度为了自身企业宣传夸大了许多，大家仿佛看到了诺亚方舟。近年来国内的罐头消费总量并没真正扩大多少，只是不断的有企业销量下去了、另一些企业崛起了。很多人过多的关注成功者，却少有人关注有多少企业消失掉了。我要告诫这些企业，国内的销售环境远比他们想像中的复杂残酷的多。当企业要闯国内市场时，首先要了解企业自身实力、产品内容、团队力量、销售方向、营销理念、投入资金、持续能力、责任承担等软硬件配套完善了吗?因为当今的市场，不再是依靠单纯的生产能力及满腔的热血就能获得成功的，需要的是自身实力和市场各方面的积累。量体裁衣才是生存之道;慎之又慎，才是生存之本。

创新产品

罐头产业的稀缺资源

记者：近两年，很多人都在谈论：中国的罐头产业发展不好，主要是没有好的、能撬动市场的创新产品出现，你是如何看待罐头食品创新呢?

杨岗：罐头产品能在中国发展，起主要推动作用的还是传统消费观念。罐头食品在中国老百姓消费心目中，存在很大的消费局限认知，不好的因素占了大多数，这需要艰难而漫长的消费引导。

现在，中国老百姓购物环境相对方便快捷，新鲜食物占据他们营养安全的消费概念。所以无论罐头包装变得多么诱人，大多消费者最多也只是即兴购买，很难有他们心目形成重复消费的产品，一个产品如果不能让消费者有频率的反复购买，那它的发展速度可想而知。当然随着物质生活水平提高，消费者的品味及生活方式都在不同程度地发生着变化，当他们真正认识到罐头食品是安全的、营养的，购买的人将会越来越多。因此，我们需要鼓励企业围绕“健康、快捷、营养、美味”去创新产品，拿我们推出的乐满家果杯产品来说，就是一个很不错的创新产品。

记者：“近休闲化”是近来罐头行业创新的主题，于是很多软包装开始出现。杨总如何看待现在市面上纷纷推出的罐头食品软包装呢?

杨岗：“近休闲化”的提倡，实际已经否认传统包装水果罐头在短时间内可以快速做大的可能，希望提倡通过使用方便的包装形势来改变消费群对水果罐头的单一认识，从而扩大、消费提高销量，这也属于罐头食品的一次比较好的创新了。

“近休闲化”可以打破年龄、地区、习惯、渠道等各方原有限制，使罐头族系多姿多彩。但是就水果罐头而言，它的主体是水果、水、白砂糖，它不能像饮料或其它食品可以调出各式各样不同的新鲜口感，所以除了改变包装形式来制造消费潮流外，口感上还是很难奇特新颖;再者，受水果罐头产地及季节性影响，很难让国人天天都有齐全的水果吃，这时就需要罐头食品来填充。

内销，罐企需要更勇敢一点

记者：在市场渠道，罐头的销售渠道与普通的快消品有所差异，杨总认为现在罐头的主要销售渠道是中哪些呢?做我们罐头食品经销的群体有着什么样的特征?

杨岗：罐头的的销售渠道与普通的快消品没有太大的差异，它的主要渠道也是商超、中小商店，当然餐饮店、烘焙店、其它食品辅助原料消化渠道也是很大的一块。做罐头的经销商与其它的经销商的经营思想基本一致，只是他们与其它快速消费品经销商的管理理念、渠道建设、团队组织、市场服务及销售掌控相对弱一些，这主要是罐头的销售状况决定了他们的经营态度。这几年，随着竞争日渐激烈，每一位参与市场活动的经销商都在不断调整自己的生存和发展的方式，不断地提升完善自己。

记者：在罐头食品销售上，有着非产明显的南北分界，欢乐家如何去应对南北市场的差异?做南北市场有着什么样不同的市场策略?

杨岗：欢乐家罐头通过十年的不断努力，在全国各地都取得非常稳定可喜的销售成绩，拥有各级经销商500余位，销量连年在同行业中遥遥领先，09年，有望实现4.5亿元的企业目标。与众多成功的行业相比较，罐头行业的营销是比较落后的，我们应该更多的向休闲食品、乳品、方便食品学习。在企业经营上，我们希望脚踏实地、有目标地做好每一件事，这才是企业做大的根本。

记者：保守，是很多人对罐头企业的评价，罐头企业在内销上如何去均衡保守与开拓呢?

杨岗：什么是保守?哪个企业想保守而不想突破现状?所谓保守是找不到企业新的发展方向与思路。为什么中国罐头工业发展这么多年，没有几个值得学习和称道的企业呢?因为他们生产时抱着的目的就是进入行业门槛低，单纯的只是为了挣钱而做罐头。

国无志而不强，人无志而不立，企业没有发展目标当然就不会有追求，没有追求的代名词就是停止或者保守。湛江市欢乐家公司创办于一九九九年十月，成立之日起李兴总经理就树立了奋斗目标：三年要做成中国最大的水果罐头企业;十年要做到产值五个亿;十五年要做中国最大的罐头生产企业;三十年做世界最大罐头生产企业。如今，前面两个目标看来都实现了。我们知道虽然前进的道路坎坷而漫长，但是企业有了明确的追求目标，欢乐家全体员工将会坚定不移地朝着这个目标努力走下去。