李途纯导演的太子奶商业故事悬念在于：来自高盛、摩根、英联三大PE以及花旗银行的巨大国际资本力量，与一个中国普通民营企业的这次结合，在核心人物长袖善舞式的坚持或改变之后，将会以怎样的方式到达所期望的美妙高度？
[导语]
在中国商业史上，1996年是个群雄呼啸的年代。山东的秦池掌门人姬长孔以3.2亿元笑纳央视标王，创造了这部史册上一个前无古人的辉煌瞬间。而此时，一家名为太子奶的湖南乳酸菌饮料企业正静悄悄筹划其来年在本土产品上市事宜。
1998年，姬长孔随着秦池惨败而黯然落幕。而年届40不惑的太子奶掌门人李途纯，在央视广告招标大会会场广告牌前，面对镜头还略显拘束。以8888万夺得当年央视日用消费品标王，当时的太子奶公司所有家当折现都远远低于这个数字。
同样的豪赌，太子奶却走出和秦池迥异路径。2007年1月，获摩根、高盛和英联三大国际投行7300万美元注入后，太子奶海外上市之旅正式启动。9月初，太子奶又成为得到花旗等六大国际银行组团贷款的第一家中部民营企业：5亿元无抵押、无担保、低息三年期低息贷款。
10年之后，李途纯导演了一场湖南企业史上前所未有的资本运作大戏。我们不禁想问：太子奶凭什么？李途纯到底想干什么？
本报记者近日走近李途纯，试图找到答案。
[资本运作]他们要遵守我的游戏规则
PE在近年喜欢上了规模中等，但是在行业具有话语权的中国民营企业。李途纯说，太子奶从来没主动找过一家投资机构，而PE更需要太子奶这样的企业资源，因此，游戏规则我来定。
记 者：引进摩根、高盛这样的顶级投资者之后，一切都表明太子奶正在复制蒙牛的成功模式，海外上市一事基本明朗。让人比较感兴趣的一个问题是，是太子奶主动找的这些投资人还是他们找的你们？
李途纯：蒙牛之后，太子奶海外上市的路径差不多。不同的是，投资机构是先找我们。可以这么说，我们境外上市运作，从未主动找过一家投资机构。
记 者：是不是说相比而言，他们更需要类似蒙牛、太子奶这样的企业壳资源？
李途纯：我们不缺钱，而他们更需要好的投资资源。
记 者：当初蒙牛和投资者之间，签了一个非常苛刻的“对赌协议”。（双方当时合同规定，如果蒙牛的效益达不到外资系期望的，未来3年的年盈利复合50%增长率，那么，外资系就没收蒙牛管理层7830万股给外资系作为惩罚）。太子奶也有对赌协议吗？
李途纯：我们也有对赌协议，但是相对对我们有利。
记 者：怎么理解？
李途纯：比方说，我们也有对他们的惩罚权。具体规定在正式上市前不便透露，因为双方签订了保密协议。而且，在这几年，我们的业绩年增长做的好（斟酌）可以做到100%。因此我一点都不怕。
记 者：据我所知，太子奶2006年业绩为15.3亿元，基数越大高速增长越难啊。
李途纯：我们只有2、3年对赌期限。而且我们还有对他们的制约条款。这么说吧，对赌协议里很多规定对我非常有利的。另外，太子奶的销售额从2001年的5000万开始，2002年1个亿、2003年2个亿、2004年4个亿、2005年8亿、2006年15.3亿，已连续翻番5年。这是经过四大会计事务所安永审计过发布的数据。这证明了太子奶的高速发展能力。
记 者：这些PE在中国的运作被认为一贯很凶悍。为什么对你们却做这样的让步？
李途纯：这次和外资谈判，基本上是我们在制定游戏规则。我有所有的话语权。甚至双方见面地点都是我来指定的。
必须按照我的规则来。你之前参加过我们的新闻发布会也知道，三大投资者都说明，一致同意并授权太子奶集团经营管理层，在任何适合地点、任何时候、任何证券交易所，并在自己认为时机成熟时上市融资。也就是说，主动权在我手里。
记 者：据媒体公开报道，太子奶在获得三大PE投资之前还和渣打、霸菱这些投资者接触。为什么没谈成？
李途纯：是的。特别是渣打，在前面接触过两年。后来他们已决定投资，但是我发现他们的管理欲太强。想参与管理，干预企业经营，这样可能会让企业产生震荡。我认为，只有我们对企业、对中国的情况才更熟悉。而我有能力把企业驾驭到一个的正确的方向和高度。
现在这三家投资者，是不参与太子奶的日常经营管理的。
记 者：海外上市经历了如此多反复和长时间摸索。耐心有没有受到挑战？
李途纯：我有的是耐心。太子奶一直在等待，最好的出现。因为我不缺钱，可以这么去严格挑选。如果缺钱用，我也早就和他们妥协了。象蒙牛，当初为什么非要签那样的苛刻协议，就是因为他们需要那笔钱。
记 者：但是蒙牛成功了。
李途纯：有那笔钱蒙牛成功了，但是他们的管理层把企业的控制权拱手让人。我现在即不会让出管理主权，也不会做任何妥协。
我现在控股70%几，上市后我还控股51%。这个数据你可以写出来。
记 者：他们就对你那么放心？总会提点建议什么的吧？
李途纯：我们每个季度开一次董事会。可以尽情的提所有的意见。我们每次都形成一个机要文件，以后就会按决议办。如果有不统一的时候，以我的意见为主。
记 者：比方说什么样的意见？
李途纯：他们要我引进人才，引进香港方面的会计。他们希望我们在人才队伍上更专业化。公司一个很大的改变是，通过他们进入，我们有了些世界500强的参照管理标准，比如我们现在的内部监控管理体系。他们还有先进的理念。公司期权和股权方面的设置，都是他们做的。世界500强企业都有这方面的设置。我们内部300多个高管人员都设置了，
记 者：那你们市场分额的下降，他们急不急？
李途纯：事实上，他们更不希望我们成倍翻番式发展，只希望我们年增长20%以上就可以了。
[经销体系]经销商为我们提供了充足的现金流
记 者：现在很多企业和经销商之间，都是先发货后付款方式。而据说太子奶在这一块做得跟别人的模式不一样，都是现款现货的方式。难道不怕经销商不做了？
李途纯：我们在每个地方，比如株洲，可能只要一个经销商，退不退出对我们没有任何影响。因为现在很多人会要抢。
据我了解，我们在一个地市的经销权值三十万到五十万。公司规定私自转让经销权无效，但是这样的数据证明我们经销权的抢手。
这充分保证我们的回款能力，这也正是外资投行看重的。
太子奶从十二年前开始做就坚持一条，现钱先付，所有经销商进来的时候，就要尊重这个游戏规则。不遵守这个规则就不允许你进来。
记 者：我还是觉得很奇怪，不怕因为对经销商如此要求而失去市场？
李途纯：失不了。如果他愿不遵守这个游戏规则，我们宁可等。像在株洲，愿意做太子奶的何止一千个？我一千个里面选一个是太容易了。所以游戏规则极其重要，不管别人怎么看，适合自己的才是最好的。我认为这个规则是可以支持太子奶走到世界五百强的。
一个企业能做多大，走多远，就看你的制度设置。这个制度不会因为外界的质疑而改变。做太子奶经销商就要提前预付款，至少提前一到三个月的预付款。你第一次做我的经销商的时候，至少要打足三个月到半年的款，你才有资格进入。
记 者：外界也因此怀疑你们资金链不足，靠提前收经销商的钱维持运转？
李途纯：对。总有人会问我们钱从哪里来。经销商的确给了太子奶很重要的支持。
算笔帐。我们计划明年有一万个经销商，每个经销商给我回款十万（那是很简单的事），那就是一笔十亿的资金。而一般是要达到三十到五十万才能做我的经销商，所以我要钱一下子就能回三十到五十个亿。明年一万个经销商做预购，每个存一百万到我这里我就是一百个亿，这不是神化。
记 者：不算非法集资吧？
李途纯：当然不是。我有产品预售给他们。销售的跟集资了以后又搞别的事是不一样的，我这个是点对点的用，拿到销售款后我给货给你。只是我把预收款这个合法的东西放大了。你钱放银行不是有利息吗，我给三倍利息给你，三倍以上是非法集资，我在三倍以下。你钱放在我这里，十万是提货款，没利息，另外九十万按银行存款利息的三倍。另外，对你投入广告，投入市场费用我们都有相应指标，然后我还给你我的期权和股权，很多经销商都有我的期权和股权。
记者：那太子奶的资金会非常充沛啊。还要上市干什么？
李途纯：包括现在，太子奶不上市也不缺任何钱用。经销商货款，两三个月有很多返利给他。为利所期，他愿意把货款打到我这里来。十多年来，我们经销商打钱到我们这里，没开任何凭证给他的。外面打钱你必须先开收据，我们没有。
之所以要上市，是希望企业要发展更快，向世界500强目标迅速靠近。这需要更多的钱，包括用于收购兼并。目前正准备收购湖南省内2家奶源基地，以及哈尔滨、甘肃两个长期供应奶的企业。
记者：那是不是你们经销商队伍非常稳定？
李途纯：不。变动也大。我们从来不会讲你在任何时候打的一笔钱不算数过。我们每年与经销商之间有几个会议，是交流平台，新经销商能知道太子奶的信誉有多高。诚信对企业来说很重要。
记 者：消费者也信任你们？
李途纯：是的。消费者之所以信任我们，有个重要原因，是我们价格一直没变过。包括现在进口奶粉涨到一倍，我的产品价格都没变过。
记者：那利润岂非摊薄？
李途纯：但是我们有些成本也降低了，比如说一些包装、物流成本。
[多元化馅饼]根据资本市场的新变化，分期运作三地上市计划
记 者：太子奶的海外上市时间外界非常关注，却似乎一直定不下来。目前的时间表是什么？
李途纯：我想法是奥运之前，明年8月份前后。
记 者：原定时间的一再变化，让外界一直对太子奶上市有很多猜测。
李途纯：投资者对我们的要求是合适的时间，合适的地点上市，没有刚性规定。
之所以延后，是因为资本市场出现了新的情况变化。现在的实际情况是国内市场火暴于其它股市。根据这样的情况我们正在做重组。就是把原准备上市的一个大的公司，重组成3个—5个公司，制造业（包括奶业这一块）在香港，网络（包括红胜火农特连锁）在美国。纳斯达克更看重概念，我们的有实际门店支撑的红胜火和营销网络将向这个方向走，我预计将来的市值比奶这一块还要大。
记 者：蒙牛、伊利等品牌依靠强势的行销，包括利用超女这样的平台一举打开了酸奶市场。怎么看？
李途纯：投资者进来的时候都问过这样的问题。
大家都来做乳酸菌奶，整个社会就会认识到这个东西的确比鲜奶好，那整个蛋糕就会做大。太子奶在这上面肯定是有竞争力的。我的品牌专业程度，起步时间，技术能力，市场耕耘深度都有优势。
蒙牛融资我也融资，所以将来我们可能是并列第一（笑）。
记 者：难道一点危机感都没有？
李途纯：现在市场讲的是多赢。把市场一起做大。在日本，活性乳酸菌类饮品在乳制品中的比例高达80%。
记者：会不会相应的在广告策略或营销策划上有所改变？
答：我可以给你透露一个秘密。现在市场上的很多打着乳酸菌的产品，都不是真的乳酸菌奶，是用奶粉勾兑的酸奶。这些产品一个小时就勾兑出来了。我们的（产品）发酵要两三天时间。现在中国很多地方都没有检测乳酸菌的功能，所以很多人打着乳酸菌的牌子。
太子奶专一做乳酸菌奶，十年如一日。
记 者：但是对很多普通消费者来说，很难知道乳酸菌和非乳酸菌有什么区别。
李途纯：这是一种悲哀。有经销商告诉我，有很小的孩子在超市指着太子奶向父母要娃哈哈，因为娃哈哈的广告打得非常深入人心，连几个月的小孩子都会说我要“娃哈哈”。
太子奶的消费群体是在品牌质量保证下不断的扩大的，而不是在广告中延伸和放大的。所以太子奶能够得到很多忠实消费者，只要喝过太子奶的，基本上和几个奶对比他就会首选太子奶，特别是小孩。
记 者：但是毕竟广告推广是利器。听到这样的故事你的真实感受是什么？
答：我们一直坚持太子奶是做质量最好、选料最好、技术工艺流程好（的产品），发酵过程就保证它的质量。因此我们从来都没有出过质量问题。这是值得自豪的。
全国真正的、彻头彻尾的乳酸菌（奶）很少，有的打乳酸菌牌子根本就没有乳酸菌，（因为）我们国家根本就没有统一的检测标准。
记 者：市场这种混沌状况，单靠太子奶是无法改变吧？
李途纯：现在好了，蒙牛、伊利等行业前十大企业都在往这方向做。
记 者：但是他们一起做有个问题，太子奶的市场份额下降了。
李途纯：我们一起把行业做大。
记 者：但是份额下降很快。
李途纯：目前因为总量增长快，所以我们所占的份额相对来说缩小了，这是很正常的。蛋糕做大了，我占的份额比例下降了。过去只有我一家做（乳酸菌奶），现在大家做，蛋糕做大了，我相对过去也大了很多，但是对现在的蛋糕来讲，相对的比例要缩小。
[银行贷款]外资银行更看重“虚”的东西
记 者：花旗等六大银团5亿元信用贷款已经到位。听说他们开始希望多贷点给你？
李途纯：是的。开始谈的是2亿美金。是他们提出来的。但是我们认为，在上市之前我们不要这么多。
记 者：为什么不要？
李途纯：对于上市要求来说，我们目前的资产负债比例还是比较好看的。如果拿2亿美元，80%以上的比例就过高了。而且，现在也不需要那么多钱，3—5亿足够。前面我们借了2个多亿元国内银行贷款用于购买设备，这次5亿就把国内银行还掉2个亿，剩下的仍用于购买设备。
记 者：花旗贷款，也是他们主动找你们？
李途纯：很多外资银行都找我们。要贷款，都要符合我们的游戏规则。
记 者：这次外资银团贷款给你们，他们有没有考虑前面三大PE已进入的因素？
李途纯：肯定有的。PE投资是非常审慎严格的。而银行贷款也有自己的考量标准。对后者来说，前者的态度绝对是个重要参考。
记 者：几年前，太子奶曾经因为一些原因在国内银行贷款遭到拒绝。外资银行难道不考虑这些历史记录吗？
李途纯：这些外资银行，以及前面的投资者什么都知道。包括一些负面新闻报道，我们都主动提供给他们。我们认为，沟通才是最重要的。
任何企业过去都有正面和负面的东西。只要有的，我们全部都提供给投资者和银行，他们知道什么值得参考和不值一提。我们双方要的都是客观。比方说，他们是相信全世界四大会计事务所提供的业绩数据，还是相信一些小道消息？答案很明显。
记 者：太子奶即有花旗这样的外资大银行贷款，也有国内银行贷款。在考虑是否贷款给企业时，他们的考量标准有什么不同？
李途纯：我们贷款的国内银行都是股份制银行。都用土地抵押。（要加本子上采访内容！！）
他们看的都是实的东西。国内银行看企业首先是短期行为，基本上都是一年期贷款的，一点安全感都没有。
花旗这些国际大行给的贷款反而是无担保和抵押的低息贷款。他们更看重一些“虚”的东西，比方说你的品牌无形价值，产品市场回款能力等。因为他们知道，这些都是你多年积累的关键财富，你是不会因为这几个亿的贷款就毁掉所有这些的。
国内很多银行贷款带有浓厚的政府行为。所以我不想贷他们的款。但是这些银行还是非常善意，希望给我们支持，希望很宽松，所以抵押的时候，比方有块地可能评估也就是2000、3000万的样子，他们则给我5000万，这样的方式还是有。
还款之后，暂时这些银行的贷款都不要了。
记 者：以后也不要？
李途纯：不是说以后也不要。但是，以后要贷必须是3—5年的贷款才用。
记 者：企业对银行提条件？
李途纯：是的。我有底气。我对他们要有条件规定的。他们（招商、中信等）现在都是1年期的贷款。
[第一表情]
多面李途纯：舍得之间的正确性
李途纯对记者提到最多的两个词是疯狂和稳健。就象这两个看起来有些矛盾的词汇频繁交错一样，短短一两个小时的交谈，李途纯身上的多面性在不停的构成了一道道难解却又让人想一探究竟的谜语。
数年前太子奶就被湖南列为A股上市的首选企业。李途纯却选择搁置，“很多企业上市就是为了圈钱，我不愿意跟他们相提并论。” 2007年1月9日，太子奶私募成功，纽交所全球CEO约翰·塞恩给的一封热烈“拥抱”李途纯的信，被大声宣读。
时间倒回1990年。一个33岁的男人带着一张南下深圳的车票和口袋剩下300元，离开了捧了10年的国企饭碗。“我当时一个打算是做苦力、扫大街。”结果却高于设想，他进了一个粮油公司，短暂停留后离开。“如果当时老板不那么抠，恐怕就不会走了。”
而在偶然喝到了一种叫“活力宝”乳酸菌奶饮料后，李途纯模糊而敏锐的看到了未来。
1996年，“活力宝”这家曾引领乳酸菌饮料行业第一次高潮的明星企业已有乱相。以毛泽东百年诞辰挂历掘得第一桶金的李途纯做了一个大胆而准确的决定，以一种商业挖角的形式拉来当时活力宝总工盛延岭。他后来成为太子奶技术方面最关键的人物。
当年太子奶在湖南上市。
次年，处境相当困难的李途纯做出惊人之举：以8888万出价夺得央市日用消费品标王。这是个超过太子奶当时资产总额太多的数字，当时李去央视竞标的20万入场券也是借钱买的，“公司所有人反对，都是说是疯子。”
这次豪赌让李途纯搏回8亿元订单。太子奶在乳酸菌饮料行业的领军地位。
“回头看我的决定是正确的。”现在的回忆有点举重若轻的味道，“我这个人喜欢冒险，冲在前面打开局面。越是困难，就越兴奋，越清醒，精力越旺盛。”
反而是在很顺利的时候，李途纯的自我感觉越疲倦。他告诉记者，现在的核心管理层基本上都是一些严谨和富有控制能力的人，而自己基本退出日常经营管理，做战略和长远规划层面的事。
李途纯的茶杯上印着他的属相和性格特征，有如下表述：率真忠诚，讲意气，有激情。“性格是我最大的优点。”李途纯表示，“时候很多问题堆到一起，那是最沉闷，最苦恼的时候。也是我最喜欢开玩笑的时候。”他籍此带领太子奶多次渡过难关。
太子奶的目标是世界500强，十年不行二十年，一代不行两代。
大多数企业家喜欢闷在心里的疯狂梦想，李途纯则把它明明白白的写在脸上：“太子奶要稳健前行，我希望它成为千年企业。”
[记者观察]
（1）一半是海水，一半是火焰
三大PE和花旗的青睐，让太子奶突然变的光环笼罩。这样的事，在乳业界只有蒙牛可为前鉴，在湖南乃至中部都还绝无仅有。长袖善舞之后，还要找得到北，这对太子奶和李途纯不啻是更大的一次冒险之旅。
短短几年，太子奶曾经占有绝对地位的乳酸菌饮料市场，已经因为更多乳企的觉醒，高毛利率的诱惑下争相杀入而变成了“一半海水，一半火焰。” 近年来，以蒙牛、伊利为首的乳业巨头不约而同大举进军酸奶市场。
这一切都在考验着仍是行业老大的太子奶。
也因此，李途纯着手对太子奶的所有产业进行全心的重组布局。经过一番梳理后逐渐清晰的网络体系，成了李途纯心目中分量极重的五大板块之一。李途纯告诉记者，现在谈的太子奶系列产品，都是围绕包括奶业在内的农业产业上下游来做。比如以农特连锁“红胜火”和营销网络为核心的市场网络的重组。以及供应采购、房地产等都在进行梳理。
按李途纯规划，两三年内至少做到三个上市公司。其中奶业制造业在香港上市，而网络重组就准备在美国上市。而供应采购这一块（奶瓶及包装盒等）一直就有很大的量，准备在国内上市。
而房地产和童装则放到第二步，五年之内包装上市。
在很多人眼里，李途纯又开始了一段属于太子奶的狂想曲。对此，一贯在中国运作手法凶悍的国际私募，对太子奶则显得一反常态的温柔。对于上市，承诺是在太子奶认为“合适的时间，合适的地点”，而尽管有对赌协议，李途纯表示基本上是对太子奶有利的条款。他高调的对记者表示，即使在上市后，自己也不会失去对太子奶的股权控制。
这一切宽松，也许某种意义上得益于PE们在蒙牛身上的巨大赚钱效应。在他们眼里，太子奶有着成为蒙牛第二的巨大优势，行业品牌龙头地位，超常的回款能力，品牌的无形价值，团队领导人李途纯对企业的巨大控制力，这几点几乎已经能让他们看得见投资在不远处将产生的巨大回报。而对李途纯而言，尽管在这几方面都有被人不理解的地方，比如经销商模式，比如品牌的包装等等，但是他要做的是坚持，PE眼里的优点也正是太子奶立身之本，坚持才能让这个企业在一条即将铺开的超常规大道上一路绝尘。
这已不是蒙牛上路的2002年。李途纯要面对的，也是更加诡谲激荡的市场。
还有很多事情要做。比方说，集团内部重组梳理，海外上市，市场战略的全面铺开，基地投产，产品推陈出新，等等。
毫无疑问，现在还不能说太子奶已创造了传奇。一切精彩，可能才刚刚开始。
[太子奶关键十年简介]
1996年3月，太子奶研发成功，产品在湖南上市。
1997年10月，以8888万元夺取中央电视台日用消费品标王。
2000年8月，公司实现股份制改造。
2001年8月，注册成立北京分公司。
2002年7月，北京密云开发区生产基地正式投产。
2002年底，成立北京总部。
2004年3月，湖北黄冈基地奠基。
2004年9月，湖南株洲开发区800亩太子奶工业园奠基。
2004年10月，昆山太子奶基地奠基。。
2005年3月，黄冈基地成功投产。
2005年5月，湖北太子奶公司开业。
2005年6月，湖南太子奶集团生物科技工业园基地奠基。
2005年7月，湖南太子奶集团四川成都基地奠基。
2007年1月，摩根、高盛、英联三大投行以7300万美元入股，启动海外上市。
2007年9月，花旗银行联合新加坡英展等国际六大银团，提供5亿元信用贷款。
[八卦老板]
做企业时最困惑的是什么？
做企业感觉最困惑是内部的人员很难统一思想。最痛苦的是我要做一件事，公司几乎所有人前期都反对。回过头来才发现我是对的。
除了工作每天做什么？
晚上9点以后看书，写东西。主要是文学，历史方面的。文学主要是古典文学。现在写了6、7本书的草稿，现在正一本一本的改。如果白天没有象这样的采访接待，我基本上都在看书。我订了差不多1000份报纸杂志和书，自己看，还有3、4个人给进行摘要。
是不是个工作狂？
应该说是吧。我非常享受工作带来的快感。
我一般每个月很有规律的到市场跑几天，这就是休息。每年跟300—500个高层谈话，和上千分销商谈话，市场上1000个业务员，起码200个要深入谈话。每天都通过电话、汇报等途径了解一线。
搞什么体育运动？
打羽毛球，乒乓球。学生时候打篮球后卫。
没做企业自己会干什么？
可以成为一个好教授，或者好的记者。
